Building Online
Покупателям жилья (Life):
Инвесторам:
Арендаторам (Commercial):
Профессионалам (Business):
Архитекторам (ARX):
Сервисы:
 
BUILDING BUSINESS
Building Business
№7, Сентябрь
Архив
Реклама
Подписка
Мнения подписчиков
Конференции
Премия Building Awards Бизнес-школа
BUILDING LIFE Building Life
№7 (21)
Архив
Реклама
Подписка
Кто читает Building Life
Партнеры Building Life
BUILDING COMMERCIAL Building Commercial
№9, Сентябрь
Архив
Реклама
Подписка
Партнеры Building Commercial
ARX Building ARX
№5, Июль
Реклама
Подписка
BUILDING РЕГИОН
Building РЕГИОН
№1, Май

Russian Real Estate
Russian Real Estate
№2, Июнь
Реклама
Подписка
ПОИСК ПО САЙТУ

Google

 BUILDING.SU
 WWW



ПАРТНЕРЫ

ДИСКОНТНЫЙ ДЕБЮТ


Журнал Building Business №1

КОМИССИИ МЕНЬШЕ, ЧЕМ НОВЫЙ «АГЕНТ 002», НИКТО НА РЫНКЕ ДОСЕЛЕ НЕ ПРЕДЛАГАЛ. СЕРГЕЙ МАХОТКИН, ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР БЮРО НЕДВИЖИМОСТИ «АГЕНТ 002», СЧИТАЕТ, ЧТО ДИСКОНТНАЯ МОДЕЛЬ РИЭЛТЕРСКОГО БИЗНЕСА В МОСКВЕ УСПЕШНО ПРИЖИВЕТСЯ. КОНЕЧНО, ПОТРЕБУЮТСЯ ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ УСИЛИЯ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ БРЭНДА, НО ЗАТО СЕБЕСТОИМОСТЬ УСЛУГ УЖЕ СЕЙЧАС СНИЖЕНА ДО ТАКОГО УРОВНЯ, НА КОТОРЫЙ КОНКУРЕНТЫ НЕСПОСОБНЫ.

— Учредитель и собственник компании «Агент 002» Михаил Дубинин известен как глава «Вимм-Билль-Данна» вплоть до выхода компании на IPO. В последнее время он проявляет большой интерес к рынку недвижимости, не имея личного опыта работы на нем, и при этом стратегически разбивает свои инвестиции по разным сегментам рынка.
— Действительно, «Резиденции Бенелюкс», большой коттеджный поселок в Подмосковье,— это премьерный проект Михаила Дубинина, его базис в девелоперском, строительном бизнесе. «Агент 002» — новый проект уже на другом рынке: риэлтерских услуг. Дубинин намерен инвестировать в развитие этого направления порядка $5 млн.
— Вы, насколько я знаю, имеете еще меньший опыт работы с недвижимостью.
— До «Агента» я занимался бизнесом в сфере информационных технологий. По возвращении из США мне поступило очень много предложений работы по консалтингу различных компаний и в том числе, весьма неожиданно для меня,— предложение перейти в риэлтерский проект. Я, честно сказать, не имел опыта работы в этой сфере, за исключением покупки и продажи двух собственных домов в Америке. Но решил попробовать.
— Значит, ни Михаилу Дубинину, ни вам не был знаком риэлтерский рынок. Кто же создавал концепцию проекта и технологию работы агентства?
— Придумывали бизнес все вместе. Причем концепция создавалась в обстановке полной секретности: на нашем офисе не было даже вывески с названием компании. Не хотелось светиться, да и писать было нечего — название агентства два раза менялось.
— А какие были варианты?
— Все, где в названии прочитывались бы 2%. Первое придуманное нами имя компании было Only 2.
— Как появилась идея единого тарифа комиссии?
— Сейчас в разных сферах часто используются дисконтные модели бизнеса. В Сан-Диего, например, в прошлом году появилась риэлтерская компания, которая работает на дисконте в 1%. Она так и называется — I pay one. В России ничего подобного пока не было. И мы сочли перспективным применение аналогичной модели.
— Как просчитана ставка именно 2%?
— Чисто экономически. Решив базироваться на дисконтной модели, мы рассчитали саму величину комиссии, которая позволит нам, с одной стороны, сделать клиентам выгодное предложение, а с другой — не будет убыточной для нас самих. Для кого-то на рынке и 6% со сделки не верхний предел. Но мы целенаправленно снижали себестоимость услуги и таким образом пришли к итоговым 2%.
— На чем вы рассчитываете сэкономить, предлагая ставку ниже среднерыночной?
— В отличие от наших основных конкурентов — крупных риэлтерских агентств, у нас всего один офис, и больше никакие отделения создаваться не будут. Следовательно, мы экономим даже на аренде. Вместо того чтобы затягивать клиентов к себе в офисы, мы рассчитываем на мобильность наших агентов, которые сами приезжают к клиентам. Мы приобрели специально для этого парк автомашин.
— Сколько сейчас машин?
— Восемнадцать.
— Этого, вы полагаете, будет достаточно?
— Мы готовы увеличить их число, если потребуется. Но из-за пробок агенты в будни будут ездить и на метро.
— Есть ли смысл отказываться от расходов на создание дополнительных офисов, чтобы при этом вкладываться в автопарк?
— Основные убытки от содержания сети офисов приносит отнюдь не аренда, а слабый контроль за агентами, которые начинают проводить «серые» сделки, используя офис, инфраструктуру и ресурсы агентства для получения личного дохода. Причем это не проблема человека: сколько предоставишь ему свободы, столько он и возьмет. Это структурная проблема самой компании. Поэтому мы сознательно отказались от подобной модели.
— Какие еще есть статьи экономии?
— Мы не платим своим агентам комиссионных. Они получают оклад, размер которого сопоставим с заработком сотрудников других агентств.
— Значит, на зарплате агентам вы ничего не выгадываете. А на чем же?
— У нас компактная структура управления компанией. От генерального директора до агента или любого другого сотрудника — не более одного человека.

СЕРГЕЙ МАХОТКИН окончил Калифорнийский государственный университет в Сан-Диего по специальности «информационные технологии» и Американский международный университет по специальностям «маркетинг» и «бизнес-менеджмент». В 1997 году основал продюсерскую компанию The End Records, признанную в 2000-м лучшей компанией, занимающейся независимой музыкой в Америке. В 1998-м создал сеть сувенирных магазинов в южной Калифорнии. С 2002 года — директор по развитию в Jewel Genie, Inc., независимый консультант по стратегическому развитию бизнеса в ряде АМЕРИКАНСКИХ КОМПАНИЙ

— Какие стратегические цели перед вами поставлены?
— Получить за год порядка 1% от всего объема сделок вторичного рынка. И 10% — через пять–семь лет.
— Через сколько — хотя бы приблизительно время выхода компании на самоокупаемость?
— Через два-три года. Это дольше, чем принято в России, но по западным меркам — хороший срок.
— Новому игроку, претендующему на серьезную долю рынка, необходим запоминающийся старт. Как рассчитываете продвигать свой брэнд?
— Это один из самых сложных моментов. Я выводил на рынок много компаний, и в каждом случае была своя специфика. Здесь, как мне кажется, ставку нужно делать на продвижение брэнда, чтобы превратить его в узнаваемый. Брэнд «Агент 002», по-моему, весьма удачный — достаточно агрессивный и профессионально сделанный. В продвижении брэнда мы будем делать упор на нестандартные рекламоносители.
— Каков объем рекламного бюджета компании?
— $1 млн в год. Большая часть этой суммы будет потрачена на этапе выхода на рынок, а затем пойдут поддерживающие рекламные программы.
— На какую реакцию конкурентов вы рассчитываете? Примут ли они ответные меры и смогут ли сни- зить комиссию до 2%, а то и до 1%?
— Было бы хорошо. Появится здоровая конкуренция.
— Какие вы даете гарантии и как обеспечиваете безопасность сделок? У вас есть ноу-хау, которые позволяли бы отслеживать историю титула квартир эффективнее или дешевле, чем это делают конкуренты?
— Ничего принципиально нового здесь не придумаешь — тот же традиционный сбор справок. И у нас есть юристы, имеющие большой опыт работы именно с этой проблематикой рынка недвижимости. Наши специалисты, изучив все доступные документы, дают клиенту письменное заключение о возможных рисках, которые уже есть или могут возникнуть со временем.
— А дает ли «Агент 002» какие-то гарантии на проданные квартиры?
— Наша деятельность как риэлтеров застрахована на тот невероятный случай, если нами, скажем, будут потеряны документы на квартиру. Но это достаточно формальная процедура. Мы можем предложить клиентам по желанию застраховать саму сделку или имущество на момент совершения сделки и до перехода права на квартиру, однако это уже не входит в комиссионные платежи агентству.
— Вы анонсировали услугу консалтинга клиентов по величине стоимости их квартир исходя из ситуации на рынке. Следовательно, агентство проводит мониторинг рынка? Каким образом?
— На основе анализа цен предложения в открытых источниках, прежде всего в СМИ.
— Нет опасения, что большая часть клиентов вторичного рынка не сможет в силу образовательного уровня или возраста ни оценить, ни даже понять вашу аналитику рынка?
— Мы предоставляем и сам маркетинговый анализ, и итоговые рекомендации по назначению справедли- вой цены квартиры. И дальше уже дело клиента — соглашаться с нашей оценкой или дать свою. Но выгода от фиксированных 2% в любом случае будет очевидной: квартира будет на 3–4% дешевле, чем аналоги в базах конкурентов. Поэтому ее можно быстрее либо дороже продать.
— Как быстро, по вашим ожиданиям, должна расти эксклюзивная база квартир?
— Зависит от интенсивности рекламы и от того, как она будет работать. Думаю, что хорошим результатом для нас будет наличие в базе к концу года порядка 300 квартир.
— В месяц?
— На конкретный момент времени.
— Может ли осложнить проведение совместных сделок существенная разница в размере комиссии между вашим и другими агентствами?
— Полагаю, что нет. Мы берем комиссию всегда только с одной стороны участников сделки. Когда мы представляем покупателя квартиры, он получает эксклюзив другой компании за ее цену плюс наши 2%. Если же мы представляем продавца, то он получает сумму, о кото мы с ним договорились, минус 2%.
В случае изменения технологии расчета комиссии и включении ее прямо в цену объекта, как это делается во многих странах, мы готовы пойти на заключение неких межагентских соглашений о разделе суммы комиссионных. Но я не думаю, что рынок сейчас готов к этому. Никто делиться не будет.

«АГЕНТ 002» — риэлтерская компания, учрежденная Михаилом Дубининым, основателем и одним из крупнейших акционеров холдинга «Вимм-Билль-Данн». Помимо Дубинина в совет директоров «Агента 002» входят Павел Дудников, бывший акционер «Вимм-Билль-Данна», ГК «Тринити», Экспобанка, и Кристофер Макензи, генеральный директор Brunswick Capital. Специализация агентства — вторичный рынок жилья Москвы. Число сотрудников на февраль 2005 года — 50 ЧЕЛОВЕК

Полная информация доступна только подписчикам журнала Building Business.

АДРЕС РЕДАКЦИИ, УЧРЕДИТЕЛЯ И ИЗДАТЕЛЯ

105005, МОСКВА, ПОСЛАННИКОВ ПЕР. Д.9, СТР.3.
ТЕЛ./ФАКС (495) 980-7113  ИНТЕРНЕТ: WWW.BUILDING.SU  E-MAIL:

© BUILDING Перепечатка материалов или их использование в иной форме возможны только с письменного разрешения

Rambler's Top100